穿越周期不等于長期主義，真正的長期主義源于可持續(xù)成長。

10 月13 日，天合光能發(fā)布 2022年前三季度業(yè)績預(yù)告：期內(nèi)預(yù)計歸母凈利潤為 20.33 億元到24.85 億元，與上年同期相比，將增加 8.77億元到 13.2 9億元，增幅達 75.85%~114.92%。

近兩年，從6 00W+到 N型技術(shù)，這家成立2 5 年的光伏企業(yè)始終保持穩(wěn)步創(chuàng)新領(lǐng)先。在光伏這個市場，有人短線操作，追逐紅利浪潮；也有人不逐一時之利，埋頭鉆研、理性經(jīng)營，并且在浪潮中蓄積力量、發(fā)展壯大。這里蘊藏著一個深刻道理：長期主義之于企業(yè)發(fā)展的重要性。天合光能就是尊奉“長期主義”的代表。

愿走遠(yuǎn)路：上下游多元布局

周期，是做企業(yè)永遠(yuǎn)繞不開的話題。任何一個企業(yè)，都有著自己的生命周期，并且受制于行業(yè)周期、經(jīng)濟周期。如何穿越周期，是長期主義第一要務(wù)。

天合光能已經(jīng)給出了答案，就是打造成全產(chǎn)業(yè)鏈一體化企業(yè)。公司核心業(yè)務(wù)為組件、系統(tǒng)，下游的主業(yè) 建設(shè) 當(dāng)然不會落下 。 截至2 022年 中 ，公司 組件銷售市占率升至  15%，其中分布式渠道出貨占  60%以上； 電站系統(tǒng)項目開發(fā)與 EPCM  業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進，分布式系統(tǒng)出貨量超 2.2GW。

此外值得一提的是，上半年公司儲能業(yè)務(wù) 進展較快，已實現(xiàn)國內(nèi)市場單體百 MWh  項目的突破。

開拓儲能版圖，呈現(xiàn)出天合光能世界級光伏企業(yè)的視野： 中國已成為世界光伏產(chǎn)業(yè)大國，必然借助光伏以及新能源市場的發(fā)力登頂強國之列。在這之中，分布式光伏與儲能是一對“良師益友”。儲能可以平抑光伏的間斷性、波動性，分布式光伏又能節(jié)省儲能系統(tǒng)建設(shè)成本， 實現(xiàn)用戶側(cè)“ 源網(wǎng)荷儲一體” 化發(fā)展 ，是未來光伏行業(yè)的主力方向。

下游鞏固之后便是往上游擴產(chǎn)。

今年 6月，天合光能宣布 擬在西寧投建包括 30  萬噸工業(yè)硅、 15 萬噸多晶硅、 35GW  單晶硅、10GW  切片、 10GW  電池、10GW  組件以及 15GW  組件輔材在內(nèi)的新能源產(chǎn)業(yè)園項目， 此舉有望將自供比例提升至 45-55%。 9 月底，再于江蘇淮安布局1 5GW新一代 N型技術(shù)產(chǎn)品。

擴產(chǎn)目的很簡單，鎖定上游，下游不再被轄制，即可探索分布式光儲市場而無后憂。

天合光能上述三季報的靚麗數(shù)據(jù)，證明了多元一體化的可行性。 另據(jù)早前中報所披露的實際數(shù)據(jù)， 公司 上半年 實現(xiàn)營業(yè)收入 357.31  億元，同 比增加 77.0%，歸母凈利潤  12.69  億元，同比 增加79.9%，數(shù)據(jù)同樣亮眼。

亮點還有現(xiàn)金流的大幅增長：上半年經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈流入  15.45 億元，同比增長  1138.00%。 短期償債能力也在進一步提升，上半年流動比率、速動比率分別為  1.17/0.80 ，同比 +0.08/+0.01 。 靚麗財報給足天合光能擴產(chǎn)的信心，公司擬發(fā)行 88 億可轉(zhuǎn)債，以用于補充項目流動資金。

怎么樣去衡量一個公司的長期價值，固然有很多種評判標(biāo)準(zhǔn)，但無論何時，營收高、現(xiàn)金流好、強勁的償債能力、靈活的杠桿，都是最有力的證明。

敢進窄門：深耕細(xì)分領(lǐng)域

光伏產(chǎn)業(yè)作為當(dāng)下炙手可熱的風(fēng)口，新能源企業(yè)、原料供應(yīng)商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛下場，試圖搶占制高點。各家打法不一，既有垂直一體化，也不乏專業(yè)化；有的聚焦分布式光伏，有的專注集中式光伏，從硅料到組件每個環(huán)節(jié)也都各有高手。

那么，不同生態(tài)位的企業(yè)，有沒有應(yīng)對周期的萬能公式？

答案是肯定的。

中經(jīng)傳媒智庫發(fā)放了3000份調(diào)查問卷， 70% 的人認(rèn)為,保持領(lǐng)先的技術(shù)系統(tǒng)，具備研發(fā)能力、創(chuàng)新文化、學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)能穿越周期。

天合光能著眼于技術(shù)力和渠道力，大力發(fā)展大尺寸組件產(chǎn)品技術(shù)和分銷渠道，垂直深耕細(xì)分領(lǐng)域，高筑技術(shù)+品牌雙重壁壘。

公司于 2020年起主攻 基于 210mm 硅片的至尊系列超高功率組件。今年上半年出貨的 1 8.05GW 組件中， 210 組件占比超過了 8 0%，歷史累計出貨量超過 3 0 GW ，位居全球第一。

中信證券研報顯示，大尺寸在人工、折舊、管理各個環(huán)節(jié)的非硅成本攤薄效應(yīng)顯著，并通過“餃皮效應(yīng)”，攤低單位功率邊框、玻璃、背板、EVA 和支架基礎(chǔ)等耗量。 另據(jù)廣發(fā)證券測算，當(dāng)硅片進行大尺寸升級后， 210 尺寸硅片 / 電池 / 組件 /BOS 成本相比 166 尺寸產(chǎn)品可分別降低 1.88/7.45/12.37/7.9 分 /W 。

并且，大尺寸的市場滲透率也在快速提升，其擴張紅利能夠平滑產(chǎn)業(yè)鏈利潤波動帶來的盈利風(fēng)險。根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，行業(yè)2021 年大尺寸占比由  2020 年的 4.5%大增至  45%，預(yù)計 2022 年進一步升至接近  80%；其中210mm產(chǎn)品有望在未來三年增至 50%。

固然，天合光能以大尺寸產(chǎn)品謀求溢價，更能夠高效地與其“長期主義”耦合，但這并不意味誰都能效仿。

210大尺寸硅片、電池和組件都有很高的進入門檻，十分考驗制造工藝和設(shè)備。而天合光能具備創(chuàng)新性版型設(shè)計、多主柵技術(shù)、疊加無損切割、高密度封裝等先進技術(shù)，也不吝重金購置大尺寸及自動化設(shè)備，高筑差異化壁壘。

以上天時地利人和，才構(gòu)成了天合光能產(chǎn)品維度的“一米寬，萬米深”。

天合光能的另一大“殺手锏”是完善渠道布局。

其分布式戶用和工商業(yè)光伏系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售模式均衡發(fā)展，從渠道開發(fā)、技術(shù)支持、安裝施工到售后服務(wù)功能，形成全棧無死角觸達。

值得一提的是，公司已擁有1500家以上經(jīng)銷、分銷合作伙伴。不論是舉辦經(jīng)銷商大會，還是為他們提供光伏科普路演、市場分析以及品宣策劃，都能看出公司穩(wěn)固合作關(guān)系的意圖。

天合光能力促分銷模式是為了降低搭建團隊、倉儲的成本。因為除了“技術(shù)為王”的產(chǎn)品屬性，光伏還具備消費屬性。針對分布式領(lǐng)域以屋頂用戶市場為導(dǎo)向的特點，消費者會更看重企業(yè)能否提供品牌綜合服務(wù)價值，此時分銷模式就能為企業(yè)大幅借力。

從2021年組件分銷出貨約 13.6GW，位列行業(yè)第一的數(shù)據(jù)來看，分銷渠道的確為天合光能貢獻巨大。

另外，天合光能還將渠道的觸手伸展到歐洲、澳洲、美國、印度等100多個國家和地區(qū)， 2021年海外業(yè)務(wù)為其貢獻了六成營收。在海外品牌溢價高于國內(nèi)，并且裝機增量預(yù)超國內(nèi)的背景下，我們看到了中國光伏龍頭的全球影響力。

談到穿越周期的本質(zhì)，不論哪種打法的企業(yè)，都要從紛亂的周期中跳脫出來，做好夯實競爭壁壘這一件事，任爾東西南北風(fēng)，我自巋然不動。 產(chǎn)品端，天合光能以創(chuàng)新的210大尺寸組件引領(lǐng)光伏產(chǎn)業(yè)新浪潮；銷售端，天合光能以用戶為中心積極推動分銷模式，形成光伏應(yīng)用市場的產(chǎn)品矩陣和生態(tài)圈；雙劍合璧，鑄就堅實壁壘！

長期進化：布局新一代N型技術(shù)，保持成長性

橋水基金創(chuàng)始人瑞·達利歐說過，一個人預(yù)測和應(yīng)對未來的能力，取決于他對事物變化背后因果關(guān)系的理解。

光伏企業(yè)一定要能動態(tài)地感知：自己所在的賽道上，未來什么才最符合時代潮流。 天合光能智慧地押注于 N 型電池。

當(dāng)下， N型電池中的 HJT 和TOPCon 電池理論轉(zhuǎn)換效率分別為 27.5%和 28.7% ，毫無懸念地突破了P 型電池效率極限。且 N型光致衰減低，弱光效應(yīng)好，溫度系數(shù)??；隨著相應(yīng)設(shè)備及材料優(yōu)化升級，量產(chǎn)成本也會降低。 N  型電池迭代的趨勢也較明朗， 2021 年，N 型 HJT與 TOPCon 電池市占率合計約為3.2% ，根據(jù) CPIA預(yù)測，預(yù)計 2022/2023/2025 年將提升至13.6%/23.2%/35.5% 。

但問題是，如果一件事物的成長性大家都看到了，為什么最后成功者只有少數(shù)？

成長性不僅要從外部被看到，還基于企業(yè)內(nèi)在的生命力。

實際上，相比成熟的P型電池， N型仍然是光伏企業(yè)很難拿捏的方向，它的電子標(biāo)準(zhǔn)接近半導(dǎo)體集成電路，并且N型硅片摻雜的磷元素對硅不友好，純度控制更嚴(yán)苛；此外，冗長的工藝流程，非硅成本的居高不下也限制了它的規(guī)?；l(fā)展。

天合光能在新市場培育未果時大膽布局，是倚仗自身的技術(shù)實力。

廣發(fā)證券在研報中提到，天合光能電池技術(shù)積淀悠久， TOPCon、 HJT 、IBC  及鈣鈦礦均有相關(guān)技術(shù)儲備。公司自主研發(fā)的 210 TOPCon 電池最高電池效率達 25.5% ， 創(chuàng)造大面積產(chǎn)業(yè)化N 型單晶硅 i-TOPCon 電池效率新的世界紀(jì)錄； 8 月，基于66 片 210mm高效 N 型i-TOPcon 電池研發(fā)的 Vertex至尊高效 N 型單晶硅組件窗口效率均達到24.24% ，第 25次刷新了世界紀(jì)錄。憑此，天合光能已經(jīng)推出至尊 N 型6 90W 組件銷往海外，更多 N 型產(chǎn)品也正在陸續(xù)準(zhǔn)備中。

有時，企業(yè)即便擁有技術(shù)，也需要考量資金實力、管理經(jīng)驗的匹配度。而這些，正是天合光能作為 2 5 年光伏巨頭的優(yōu)勢。

如今一批又一批光伏廠商們，新老交替、群雄混戰(zhàn)，有的不曾跨過周期，有的經(jīng)歷過周期但不具備抗擊打能力，還有的穿越了周期卻看不到“機會窗口”，能夠穿越周期的光伏企業(yè)，寥寥無幾。而 穿越周期不等于長期主義，真正的長期主義源于可持續(xù)成長，天合光能也許就是這樣的光伏企業(yè)。來源：NE-SALON新能薈；作者：張真人